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Il Marketing Funnel è un percorso necessario che l’azienda deve proporre all’utente per permettere a quest’ultimo di trasformarsi in cliente fidelizzato. Più questo percorso viene frazionato in modo chiaro e corretto, più sarà automatica la conversione di un semplice utente in un cliente. Vediamo in questa guida in cosa consiste il percorso ad imbuto e quali sono le macro fasi.

Funnel Marketing

Sperimentare e analizzare: nell’era della digitalizzazione è importante saper provare nuove strade, analizzarle e valutare eventuali correzioni al fine di trovare la strada giusta da percorrere. Per capire in concreto cos’è un funnel di vendita basta ricordare l’ultima volta in cui abbiamo effettuato un acquisto utilizzando il web. Il funnel consiste nel “percorso che abbiamo dovuto compiere prima di decidere di acquistare concretamente il prodotto”.

Proprio per questo motivo è fondamentale per un’azienda costruire un percorso specifico per gli utenti che sia in grado di generare nuovi potenziali clienti. Seguendo la logica, non tutti coloro che entreranno nel sales funnel si tramuteranno in clienti. Scopo primario però, è quello di trasformare il maggior numero di utenti coinvolti nel processo in potenziali clienti. Prima di specificare le macro fasi che deve comprendere questo processo, dobbiamo partire innanzitutto dal concetto di Inbound Marketing, quella disciplina fondamentale che ha creato un solco rispetto al buon Marketing tradizionale.

Inbound Marketing

Con il termine Inbound Marketing si intende quella macro disciplina del Digital Marketing che ha il compito di creare una strategia personalizzata per l’acquisizione clienti che siano davvero interessati a quel determinato prodotto. Non si tratta, per cui, di una strategia di “disturbo” come spesso capita in rete e attraverso il quale un utente viene veicolato verso un determinato prodotto nonostante non abbia implicitamente mostrato interesse verso di esso. Il vecchio sistema pubblicitario è ormai considerato del tutto obsoleto, lasciando spazio a metodi più efficienti e meno dispendiosi a livello economico. L’Inbound Marketing consiste, infatti, in una metodologia molto più efficiente e performante per attrarre clienti e puntare alla crescita del fatturato aziendale. Il processo che applica in maniera perfetta questa strategia è, appunto, il cosiddetto Marketing funnel:

• Selezionare il target adeguato nel momento giusto.
• Scegliere il canale digitale adeguato.
• Mostrare un contenuto interessante per quel target di riferimento.
• Trasformare quell’utente in un cliente fidelizzato attraverso diverse fasi.

A questo punto, andiamo ad analizzare in concreto quali sono le quattro macro fasi che l’utente affronta prima di scegliere un fornitore che soddisfi non solo le sue esigenze, ma soprattutto le sue preferenze rispetto alla concorrenza.

Fasi del Funnel

Come abbiamo detto in precedenza, l’utente medio compie determinate azioni prima di arrivare all’acquisto del prodotto/servizio. Queste fasi corrispondono a momenti fondamentali che a loro volta costituiscono il cosiddetto funnel. Tutte le fasi sono fondamentali e danno il giusto contributo se svolte dall’azienda nel modo corretto:

• Awareness
• Interest
• Consideration
• Purchase

Brand Awareness

La prima fase è dedicata a mostrare all’utente che esiste una soluzione per il suo particolare bisogno. Esiste, quindi, un fornitore, un brand, un’azienda in grado di soddisfare i suoi desideri. Si tratta della cosiddetta Brand Awareness, o notorietà di marca, che consiste nella capacità di una domanda di identificare un brand in grado di rispondere in maniera adeguata e soddisfacente alle sue richieste. Nonostante sia sono la fase iniziale, la brand awareness è un parametro fondamentale per capire quanto un’azienda sia riconosciuta e apprezzata dal pubblico.

L’obiettivo che molte aziende si prefiggono è quello di diventare, nella mente dei consumatori, il primo brand a cui fanno riferimento nel momento in cui decidono di acquistare un determinato prodotto/servizio. La definizione è molto semplice e banale ma, intuitivamente, rappresenta un obiettivo molto ambizioso che richiede tempo, impegno ed investimenti. Se diventare gli unici e soli ad entrare nella mente dei consumatori (come sono riusciti a farlo colossi come Amazon, Coca-cola o McDonald’s) risulta un’impresa molto ardua, entrare quantomeno in un’ipotetica classifica sarebbe già un notevole successo che non farebbe altro che portare innumerevoli vantaggi economici per il brand.

Interest

La fase successiva è quella dell’informazione. L’utente, dopo aver scoperto che esiste un brand o una tecnologia in grado di rispondere alle sue richieste, inizia ad interessarsi cercando di reperire quante più informazioni possibili sul web riguardo quel prodotto o servizio in grado di soddisfare le sue richieste. L’obiettivo è informarsi sui vantaggi, le controindicazioni, il prezzo e, in definitiva, se sia davvero la soluzione migliore che possa risolvere i suoi problemi. Una strategia digitale che può entrare in gioco in questa fase, a favore del brand, è la creazione e soprattutto il mantenimento di un blog aziendale. Fornire informazioni imparziali su un determinato argomento permette di trasmettere agli utenti autorevolezza ed affidabilità.

Consideration

Siamo già ad una fase avanzata. Siamo vicini all’acquisizione del cliente ma è anche la fase in cui iniziamo a fronteggiare la concorrenza. L’utente sa che il suo problema può essere risolto, si è informato sui vantaggi che può riscontrare e sul prezzo del prodotto che dovrà acquistare per goderne appieno. Questa è la fase della considerazione, ossia quella fase in cui l’utente sta prendendo in considerazione di acquistare il prodotto e si sta informando sui possibili fornitori presenti sul mercato per concludere l’acquisto definitivamente. Questa è sicuramente la fase più dura, anche se molto dipenderà dal settore di riferimento e dalla presenza o meno di reali competitor.

Purchase

L’utente ha scelto il fornitore ed ha concluso l’acquisto. Come abbiamo visto, il percorso parte cercando di colpire un numero molto elevato di utenti per poi scremarli, fase dopo fase, selezionando solo quelli che hanno mostrato un interesse concreto ed evidente verso il nostro prodotto/servizio. Per migliorare l’efficienza del nostro marketing funnel, è necessario studiare il mercato e capire come gli utenti online utilizzano i vari canali del digital marketing prima di giungere all’acquisto, in gergo tecnico stiamo parlando della Customer Journey. Dopo aver capito il processo decisionale dell’utente, possiamo analizzare quali canali digitali scegliere per il nostro business e come utilizzarli all’interno del nostro funnel.

Sappiamo che non tutti gli utenti sono uguali: c’è chi preferisce utilizzare il tablet, chi lo smartphone, c’è chi preferisce navigare sui motori di ricerca, chi invece passa la maggior parte del tempo sui social network. Ogni utente utilizza canali digitali diversi per informarsi ma, in linea generale, possiamo individuare delle ricorrenze in molti di essi. Per questo motivo è importante essere presenti e ricoprire tutti i campi: i motori di ricerca tramite la SEO, i social e il web in generale tramite l’advertising.

Ottimizzazione del funnel

Per ottenere i migliori risultati in termini di acquisizioni e conversioni è necessario studiare ogni aspetto della nostra strategia di marketing, senza tralasciare neanche il minimo dettaglio. Le 4 fasi del marketing funnel permettono di creare un modello personalizzato per ogni cliente in base ai riscontri ottenuti durante i vari passaggi. Far conoscere il proprio brand è il passo fondamentale su cui basare il nostro business: più un’azienda è conosciuta ed apprezzata, più saranno i clienti a cercarla, non viceversa. Una pratica fondamentale è ovviamente la keyword research, ossia la ricerca delle parole chiavi che compongono il mercato di riferimento della tua attività commerciale. Anche qui si pone di fronte una scelta: puntare su keyword con un alto volume di ricerca oppure dividere la scelta tra quest’ultime e le cosiddette long tails keyword?

Catturare l’utente però non può bastare, in quanto è necessario convincerlo che il tuo prodotto è davvero quello che vuole ed il migliore rispetto alla concorrenza. Per questo giocano un ruolo fondamentale anche i contenuti, la presentazione del lavoro e dei vantaggi che potrà portare al potenziale cliente. Non sempre puntare su un numero maggiore di utenti si traduce in più vendite, quindi più qualità che quantità, anche per creare un pubblico fidelizzato nel tempo. I passaggi appena descritti permettono di farsi un’idea precisa su come muoversi, ma sarà poi compito del venditore utilizzare al meglio le proprie abilità comunicative e persuasive. Ogni fase del funnel contiene al suo interno ulteriori step con i diversi passaggi da seguire in base alle prime risposte del potenziale cliente.[/et_pb_text][/et_pb_column][/et_pb_row][et_pb_row _builder_version=”4.2.2″][et_pb_column _builder_version=”4.2.2″ type=”4_4″][et_pb_signup title=”Iscriviti alla Nostra Newsletter” description=”

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