Le emozioni sono così potenti da influenzare per il 95% ogni azione compiuta dalle persone. Perché non utilizzarle allora per spingere potenziali clienti all’acquisto? È proprio questo lo scopo dell’Emotional Marketing.

La teoria dell’Emotional Marketing appartiene a Bernd H. Schmitt, professore della Columbia University, che lo definisce “un’esperienza memorabile che il cliente deve sperimentare tale da superare le sue aspettative”.

Difatti, l’Emotional Marketing altro non è che una strategia che si pone come obiettivo quello di utilizzare le emozioni dei potenziali clienti per neutralizzare la loro resistenza psicologica all’acquisto.

In questo momento di rivoluzione digitale globale, questa tecnica di marketing è parecchio diffusa. Si stima, infatti, che il 31% degli esperti del settore utilizzi questo tipo di campagne per generare risultati significativi.

Ben il 68% degli acquirenti sarebbe disposto a pagare un prezzo più alto per un prodotto o servizio se ci fosse una connessione personale e, addirittura, il 71% dei potenziali clienti procederebbe con l’acquisto se si sentisse coinvolto in prima persona.

Le emozioni alla base dell’Emotional Marketing

Perché una campagna di Emotional Marketing dia i risultati sperati è necessario che utilizzi una particolare gamma di emozioni per attirare l’attenzione dei potenziali clienti, per essere riconoscibile e per diventare virale.

Quali sono, quindi, le emozioni in grado di influenzare il pubblico?

• Fiducia

Questa si ottiene offrendo ai propri clienti un’esperienza d’acquisto indimenticabile e vantaggiosa, così da procedere con una vera e propria fidelizzazione. Anche la reputazione online dell’azienda e le recensioni pubblicate sono estremamente importanti: è facile immaginare come commenti positivi possano rassicurare ed invogliare a comprare un utente indeciso.

• Paura

L’utilizzo di questa emozione viene comunemente chiamato dagli esperti del settore “leva del dolore” ed è utile per far comprendere ad un potenziale cliente quanto un determinato prodotto o servizio potrebbe aiutarlo a risolvere una situazione negativa di cui ha timore.

• Senso di colpa

Solitamente un’azienda usa questa emozione a proprio favore proponendosi, con i propri prodotti o servizi, di alleviarla. Un esempio che tutti conosciamo potrebbe essere quello dei centri fitness che usano la prova costume per stimolare il potenziale cliente a sottoscrivere un abbonamento per rimediare alla forma fisica non adeguata.

• Senso di appartenenza

Soprattutto i consumatori più giovani vogliono essere di tendenza, sentirsi parte di un gruppo esclusivo, di una comunità. È con questo intento che non solo vengono creati gruppi sui social networks e newsletter ma vengono anche stipulati contratti di collaborazione con influencer.

• Competizione

Questa emozione scende in campo con lo scopo di rendere un certo prodotto o servizio indispensabile per vincere la competizione con altre persone. Viene fatta leva sull’invidia che un potenziale cliente può provare verso qualcun altro che già possiede determinati beni, solitamente di lusso.

I nostri consigli per una strategia efficace

Per pianificare una strategia di Emotional Marketing efficace la prima cosa che è necessario fare è lavorare sulla targettizzazione del proprio pubblico. Prima di procedere, è importante comprendere chi è il target di riferimento e quali sono le emozioni che è possibile utilizzare.

Successivamente, sono tre gli elementi principali a cui prestare particolare attenzione.

• Storytelling

Essere in grado di raccontare una storia in modo coinvolgente e persuasivo può permettere al potenziale cliente di provare empatia per l’azienda e sentirsi protagonista. Per rendere questo possibile si deve sempre comunicare tenendo ben presente il pubblico: i suoi problemi e le sue aspettative.

• Linguaggio

È assolutamente fondamentale utilizzare un linguaggio adatto al proprio pubblico. Quando si creano contenuti testuali è importante utilizzare frasi d’effetto e figure retoriche accattivanti.

• Elementi visivi

L’impatto visivo è quello più immediato che permette di conquistare immediatamente l’attenzione di un potenziale cliente. Ecco perché la scelta di font, colori e immagini è indispensabile. (Leggi anche: La strategia dei colori nel mondo del web marketing)

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