Il lead nurturing è una delle fasi fondamentali della strategia di inbound marketing, poiché consente di coltivare i contatti acquisiti e di guidarli lungo il percorso di acquisto.
Ma come definire la propria strategia di lead nurturing in modo efficace?
In questo articolo di MondoRed SPA troverai alcuni consigli per creare una strategia funzionale per le tue lead.
Identificazione del pubblico target nella strategia di lead nurturing
Il primo passo per definire la propria strategia è l’identificazione del target.
Come abbiamo menzionato in altri articoli relativi a target e creazione di una buyer persona, identificare il proprio pubblico. Oltre a età, genere e localizzazione, lo studio del target deve comprendere anche aspetti come abitudini e interessi, sfide e soluzioni. Solo in questo modo si può creare contenuti in grado di rispondere alle esigenze del proprio pubblic o e fornire valore.
Creazione di contenuti di valore
Creare contenuti di valore è una delle attività più importanti nella creazione di una strategia di lead nurturing efficace.
Una volta che si conosce il proprio pubblico target, si possono creare contenuti di diversi tipi, come ad esempio articoli blog e guide, ma anche video o webinar, post per i social e infografiche e molto altro ancora. È importante promuovere i propri contenuti attraverso i canali giusti, come ad esempio i social media, la newsletter o le campagne di email marketing.
È essenziale adattare i contenuti alle diverse fasi del funnel di vendita, in modo da fornire le informazioni giuste al momento giusto. Ad esempio, i contenuti utili per la fase di consapevolezza possono essere differenti rispetto a quelli utili per la fase di considerazione o decisione.
È importante, inoltre, che i contenuti siano di alta qualità e aggiornati. Ciò significa che devono essere accurati e scritti in modo professionale. Inoltre, è importante aggiornare i contenuti costantemente, in modo da rispondere alle nuove esigenze del proprio pubblico, rimanendo al passo con le tendenze del settore.
In questo modo si può raggiungere il proprio pubblico target e stimolare l’interesse nei confronti dei propri prodotti o servizi.
Definizione delle modalità di contatto e di automazione
Per definire le modalità di contatto e di automazione della propria strategia di lead nurturing, è necessario considerare fattori come i canali preferiti dal target. Quali sono i mezzi su cui ricerca le informazioni commerciali?
Per esempio, se il target è molto giovane, Gen Z, si potrà puntare su una strategia social focalizzata su Tik Tok, che spesso è utilizzato come motore di ricerca. Se abbiamo identificato un target di professionisti, l’e-mail marketing unita a contenuti LinkedIn potrebbero essere i mezzi identificati per la strategia.
Inoltre, è necessario considerare le diverse fasi del funnel di vendita e scegliere le modalità di contatto più adatte a ciascuna di esse.
Ad esempio, nelle fasi iniziali, quando il contatto è ancora poco informato e ha bisogno di conoscere meglio l’azienda e i suoi prodotti/servizi, può essere utile utilizzare strumenti come gli articoli blog, le guide o i webinar. Nelle fasi successive, quando il contatto è già più interessato e potrebbe essere pronto a effettuare un acquisto, potrebbe essere più efficace utilizzare strumenti di automazione come le e-mail personalizzate.
Scelta delle metriche di misurazione del successo
Una volta definita la propria strategia di lead nurturing, è importante scegliere le metriche di misurazione del successo.
Per esempio, se la strategia scelta prevede l’invio di e-mail, sarà importante controllare il tasso di apertura, ma anche il click sulla CTA e infine il tasso di conversione. È importante scegliere le metriche più adatte ai propri obiettivi e monitorare costantemente i risultati, in modo da ottimizzare la propria strategia di lead nurturing.
Monitoraggio e ottimizzazione della propria strategia di lead nurturing
Una volta avviata la propria strategia di lead nurturing, è fondamentale monitorare i risultati ottenuti e valutare l’efficacia della propria strategia. Esistono diversi KPI (Key Performance Indicator) che possono essere utilizzati per valutare il successo della propria strategia.
Parlando di E-mail marketing KPI da valutare, ad esempio, è il tasso di apertura dell’e-mail, ma anche il clic, il tasso di conversione. Il Churn Rate, per esempio, è il tasso di abbandono da parte dell’utente e può essere molto utile identificare eventuali problematiche.
Esistono alcuni KPI, infatti, che possono essere utili per individuare eventuali problemi di strategia, che possono essere corretti in modo che la campagna abbia successo. Ad esempio, se il tasso di apertura delle e-mail è basso, potrebbe essere necessario rivisitare l’oggetto delle e-mail per renderle più accattivanti. Oppure, se il tasso di conversione è basso, potrebbe essere necessario rivedere i contenuti proposti in modo da renderli più interessanti e pertinenti alle esigenze dei propri contatti.
Inoltre, attraverso l’analisi dei risultati è possibile identificare quali sono i contenuti e le modalità di contatto più efficaci per il proprio pubblico target e adattare di conseguenza la propria strategia di lead nurturing.